客户价值

                              企业与客户

  广西比阳小仲从六月份接触销售行业，已经在广西钢材市场学习了近六个月的时间里。那么从平时与客户的交谈中，认真去分析客户的需求点。怎么样能跟客户达成合作协议，公司不仅是销售产品也是在做服务。从中不断的成长，不断的学习，不断总结。养成每天写日记的习惯。

  那么客户感知价值是什么？我总结了一下，一共有四点。

1.价值就是低廉的价格

2.价值就是客户在产品或服务中所需要的东西

3.价值就是让客户付出所能获得的质量

4.价值就是客户所有付出可以得到的全部

客户基于其所得和付出而对产品或服务效用的总体评价，价值表示从产品或服务中所获得利益与购买、拥有或使用时所付出代价的权衡。客户根据感知价值做出购买决策，并不是单单想降低价格。

  客户价值的实质是顾客让渡价值，指总顾客价值与总顾客成本之差，总顾客价值就是：顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，包括产品产品价值，服务价值，人员价值，形象价值。总顾客成本是在评估获得和使用该产品或服务时引起的顾客预计费用，包括时间成本，精力成本，体力成本。

  企业的利润与客户满意度，忠诚度。以及与员工满意度，忠诚度，生产率之间的关系。他们指出服务利润链的核心是客户价值等式。客户价值等式的含义是：客户价值是服务企业提供给客户的服务或产品的价值由服务效用服务质量价格服务成本共同决定。

  如果企业为客户创造的服务效用大，服务质量高，则客户价值也高，那么小仲认为。客户价值与服务效用、服务质量成正比，与服务价格、服务成本成反比。

  客户价值是客户的收益和客户的付出之差，这个差越大，客户价值就越高，同时反应客户价值可以通过提升客户收益和降低客户付出两个方面提高。

  那么广西比阳小仲在平时是怎么做，在此也拿出来跟大家分享一下。

1.主动打招呼(您好)

2.坐下来喝茶慢慢谈(中国的茶文化、烟文化)

3.客户要走的时候送到公司门口(您好走、慢点开车)

4.老客户逢年过节问候、送礼品（写名信片送祝福、茶叶、酒水）

5.经常与客户电话沟通问候(示意有空过来公司喝茶、有时间外面吃饭)

  我觉得我公司广西比阳贸易有限公司的企业口号足于证明“小胜凭智，大胜靠德”。何谓“智”，即是道德认识，道德概念的形成和道德概念判断力的提高，确立正确的道德认识，是加强道德修养的前提。有了正确的“智”，那么“德”就会出现一个轮廓。做人有做人的原则，做生意有做生意的德商。这样又弹出了一个有关于个人修养、修身。我们在跟客户交谈中可以通过举止、仪态，谈吐、文化气息等中自然流露出我们的修养所在。这就是我们的优势。也足于体现我们的服务质量、服务价值。客户所需要的不正是：服务质量、服务价值。产品的质量也有保证。产品价格可以慢慢谈，细水长流。少赚点钱又如何。我想做的不仅是一单生意，是长久的合作生意，长久的生意朋友。

                                                    广西比阳——小仲（2011.12.19）

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